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Ihr Serviceteam verkauft zu wenig? 6 Tipps, das zu ändern.

[fa icon="calendar"] 25. April 2016 / Andreas Hoffmann

Hätten Sie’s gewusst? Servicegespräche sind die neuen Superstars im Vertrieb. Oft ist der Verkauf per Servicegespräch dem klassischen Outbound-Vertrieb sogar überlegen. Das hat vor allem zwei Gründe.

Serviceagenten sind durch das Gespräch optimal über den Kunden informiert, individuelle Verkaufsangebote fallen so wesentlich leichter. Auch das Vertrauensverhältnis zwischen Agent und Kunde ist besser als im Outbound, insbesondere, wenn das Anliegen des Kunden zuvor gelöst wurde.

Nutzen Sie daher das Potenzial von Servicegesprächen für Ihren Vertrieb. Mit den folgenden 6 Tipps kommen Sie diesem Ziel ein gutes Stück näher.

1. Fördern Sie Up- und Cross-Selling

Erstellen Sie eine Übersicht aller Produkte, Dienstleistungen und Extras, die Sie Kunden als Upgrade (Up-Selling) oder Ergänzung (Cross-Selling) zu bereits gekauften Produkten anbieten können. Eine solche Liste ist für Agenten eine wichtige Orientierungshilfe.

2. Führen Sie Bonusprogramme ein

Schaffen Sie für Agenten Anreize, etwas zu verkaufen. Beispielsweise durch Bonusprogramme und Prämien für erfolgreiche Vertriebsarbeit.

3. Vermitteln Sie die richtige Einstellung zum Vertrieb

Guter Vertrieb ist eine natürliche Erweiterung des Service, ein Dienst am Kunden, der geschätzt wird. Vorausgesetzt, man kennt die Bedürfnisse des Kunden und verkauft Produkte, die nützlich sind und Mehrwert bieten. Servicemitarbeitern ist das häufig nicht bewusst. Sie sehen in der Verkaufstätigkeit etwas, von dem lediglich das eigene Unternehmen profitiert und nicht der Kunde. Hier ist ein Umdenken erforderlich, das Sie bewusst in Gang setzen können. Beispielsweise durch Trainings oder Coachings.

4. Stärken Sie bei Agenten das Vertrauen in das eigene Vertriebstalent

Erfolgreicher Vertrieb ist häufig Kopfsache. Wenn jemand Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten hat, wird sich das im Handeln niederschlagen. Regen Sie Ihre Mitarbeiter dazu an, Vorurteile abzuwerfen und Neues auszuprobieren. Oft ist nur ein erster Schritt nötig, um bislang unbekannte Talente an sich zu entdecken.

5. Vermitteln Sie wichtige Verkaufsfertigkeiten

Die innere Einstellung ist wichtig, aber nicht alles. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte grundlegende Verkaufsfertigkeiten beherrschen: aktives Zuhören, gezieltes Nachfragen, nutzenorientiertes Argumentieren, das Erkennen von Kaufsignalen sowie das Entkräften von Einwänden.

6. Gehen Sie den ersten Schritt

Werden Sie aktiv! Erstellen Sie eine Up- und Cross-Selling-Liste, entwickeln Sie Bonusprogramme, coachen Sie Ihre Agenten und stellen Sie Trainings bereit, die Servicemitarbeitern das Thema Vertrieb näherbringen.

Falls Sie Unterstützung in Sachen Training benötigen: Unser Kurs „Kundenorientiert verkaufen - Vertriebschancen im Service aktiv nutzen” ist auf Servicemitarbeiter zugeschnitten und vermittelt alle benötigten Qualifikationen. Von der richtigen Einstellung bis zum erfolgreichen Abschluss.

Topics: Telemarketing

Andreas Hoffmann

Verfasst von Andreas Hoffmann

Andreas ist seit 2013 E-Learning-Author und -Developer im Team von The Call Center School. Als Germanist und erklärter Fan der deutschen Sprache setzt er sich mit Begeisterung und erstaunlicher Ausdauer für gute und verständliche Texte ein. Steht mal kein Storyboarding an, baut er die Trainings selbst zusammen. Immer auf der Suche nach Innovationen in den Bereichen Technik, Didaktik und User Experience, die künftige E-Learnings noch besser machen. In der Freizeit ist er begeisterter Mountainbiker und Keyboarder.

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